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主讲:肖阳老师



孙子曰:兵无常势、水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。

大客户营销无一定之规,但必然有章可循。

作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一,经营策略与人力资源导师、北大纵横合伙人肖阳老师,凭借深厚国学功底与扎实西方管理理念,以中西合璧的方式,为企业解读中国企业大客户实战中的“道、法、术、势”,使企业营销业绩飞跃提升,使营销团队达到招之即来、来之能战、战之能胜、胜之能久的最佳姿态。助力企业二次创业,不断发展,好风借力、直上青云!

 

课程对象

²  销售总监、市场总监、大客户经理、区域经理及业务骨干

课程收益

²  了解大客户营销七大关键点蕴含的战略、战术精髓所在

²  掌握企业实战从客户调研、客户分析、客户信任、客户洽谈、客户管理、服务到大客户团队建设的核心技巧

²  学会如何运用、变通运用中西方经典理论,达到融会贯通、明辨无碍的境地

课程特色

独创性提出:

²  大客户经理“七力模型”

²  客户满意度“120期望法则”

²  “销售漏斗”、“SPIN”、“FABE”中国式应用

课程时间

²  1216小时

课程大纲

※  序言:何为大客户营销?

※  大客户经理谈判能力测试

※  大客户经理七力模型  

大客户营销七大关键点

◇  ---客户调研

◇  ---客户分析

◇  ---客户信任

◇  --客户洽谈

◇  ---客户管理

◇  ---客户服务

◇  ----团队领导

第一部分:调研篇

让大客户开口的5种方式

◇  开放式问句

◇  试探式问句

◇  判断式问句

◇  连环式问句

◇  引导式问句

八种大客户的应对方式

◇  偏执型、癔症型、强迫型、回避型

◇  依赖型、分裂型、攻击型、自恋型

大客户调研方法

◇  1、个人形象提升

◇  2、客户环境观察

◇  3、一分钟开场白

◇  4、正确提出问题

◇  5、揣摩客户心理

◇  6、赢得客户好感

大客户调研技巧

◇  5分钟看透别人 

◇  3分钟改变自己

◇  1分钟学会交流

◇  SPIN提问法

第二部分:分析篇

大客户销售本质---互动博弈

◇  零和博弈

◇  负和博弈

◇  正合博弈

大客户的6种角色-----理解客户的决策流程

◇  决策层

◇  技术管理层

◇  采购管理层

◇  使用管理层

◇  技术操作层

◇  使用操作层

通过机会分析决定对项目的取舍

确定对决策人最有效的影响渠道

把握决策成员之间的微妙关系

◇  大客户分析工具之一、之二、之三

4种思维的转变

◇  把失败看成是一种学习的经历

◇  把问题看成是一种提升的机会

◇  把困难看成是一种利润的门槛

◇  把过程看成是一种趣味的游戏

5种成功的作法

◇  找到客户思想障碍

◇  找到新的谈判资源

◇  换思路提出新建议

◇  换新词重提旧建议

◇  用故事解读深价值

第三部分:信任篇

沟通能力自我测试

◇  实战案例解读

客户信任四大法则

◇  谨慎承诺

◇  倾听反馈

◇  超越期望

◇  口碑介绍

FABE推介法

◇  产品特性

◇  产品优势

◇  客户利益

◇  相关证据

◇  实战案例解读:

第四部分:洽谈篇        

价格谈判能力自我测试

谈判成交四大前提条件

◇  澄清与确认的10个方式

讨价与还价

◇  心理要求

◇  行动准则

◇  权力限制

◇  正和博弈

◇  谈判僵局

◇  谈判暂停

谈判六大特性

◇  连续性

◇  策略性

◇  融洽怀

◇  主动性

◇  原则性

◇  灵活性

大客户要求降价的原因分析

大客户成交的55不要

第五部分:管理篇

销售漏斗与客户管理

◇  销售漏斗的本质

◇  销售漏斗的价值

◇  销售漏斗的方法

销售漏斗的四大功能

◇  规划性

◇  预测性 

◇  检查性

◇  考核性

◇  实战案例解读

销售漏斗的5个指标设计

◇  1、入口为度(客户维度)

◇  2、粗细为量(客户容量)

◇  3、斜率为数(销售技巧)

◇  4、均匀为称(阶段分布)

◇  5、流速为胜(销售周期)

◇  实战案例解读:

※第六部分:服务篇

客户关系与CRM

◇  客户关系的本质

◇  客户关系的价值

◇  维护客户的方法

客户关系“120期望法则”

◇  客户满意度的相对性

◇  客户满意度的主观性 

◇  客户满意的内在逻辑

◇  客户满意的外在表现

◇  实战案例解读

服务流程再造

◇  服务流程的增补

◇  服务流程的调序

◇  服务流程的重组

◇  服务流程的精减

◇  实战案例解读:

※第七部分:团队篇

大客户团队管理者的八种误区

◇  有令不行,置疑战略

◇  有利则图,背离文化

◇  遇难畏缩、停滞不前

◇  代言群众、诿过争功

◇  独自劳累、下属清闲

◇  先入为主、一厢情愿

◇  轻视他人、心比天高

◇  事事请示、不担责任

大客户团队领导的六大经典原理

◇  马斯洛的需求层次理论

◇  赫兹伯格的双因素理论 

◇  亚当斯的公平理论

◇  凯利的归因理论

◇  斯金纳的强化理论

◇  弗鲁姆的期望理论

◇  实战案例解读

大客户人员的四种类型及领导方法

◇  驴型

◇  羊型

◇  狐型

◇  鹰型

大客户团队沟通的十项法则

 

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